Emocje: ważny element procesu sprzedaży

W 87% zakupów to emocje wpływają na procesy poznawcze i decydują o sprzedaży. Wzbudzenie emocji w Internecie nie jest proste. Najczęściej firmy robią to za pomocą odczuć pozytywnych lub negatywnych. Jak formułować komunikat, wyważyć go i jednocześnie być skutecznym?

Czy emocje w Internecie są potrzebne? Oczywiście, inaczej komunikat reklamowy spełniałby funkcję głównie informującą. Emocje nie tylko angażują, ale również budują relację z Klientami (o ile są użyte we właściwym kontekście). Warto jednak pamiętać, że same emocje nie “sprzedadzą” produktu lub usługi. Najpierw trzeba rozwiać obiekcje, czyli wszelkie wątpliwości, które na różnych etapach zakupu może mieć Klient.  

My robimy to poprzez umożliwienie zadawania pytań i kontaktu z nami na każdym etapie procesu zakupowego – mówi Niko Bałazy, Prezes Zarządu w S-NET. – Niczego nie narzucamy Klientowi, oferujemy swobodę w wyborze usług oraz możliwość samodzielnego tworzenia oferty.

Emocje pozytywne i negatywne

Zadowolenie, radość, pożądanie, satysfakcja czy też współczucie, strach – to przykładowe uczucia, jakie możemy wzbudzić w Kliencie. Pierwsze cztery należą do pozytywnych emocji, a pozostałe – negatywnych. Pozytywne kojarzą się z przyjemnością, np. korzystaniem ze smartfonu, a negatywne można wykorzystać np. w elektronice, gdy za pomocą danego urządzenia chcemy przestrzec przed jakimś zagrożeniem.

Źródło: Unsplash

Emocje: jak je wzbudzić?

Najlepiej zacząć od komunikatu. Powinien być spójny i zwięzły, aby Klient wiedział, co ma zrobić. Ważne też, żeby było wiadomo, jaki jest cel tego działania i jakie przyniesie ono korzyści. Jeśli nie do końca wiemy, co może myśleć Klient o naszych produktach lub usługach, warto zadać sobie pytanie, co konkretnie uzyskuje, tzn. jaką wewnętrzną potrzebę zaspokaja. Jeśli np. sprzedajemy gadżety elektroniczne, Klientowi zależy nie tylko na sprzęcie, lepszej jakości pracy, ale też podwyższonym statusie społecznym, samodzielności, zrobieniu wrażenia, a może dostępie do danej grupy osób? Trzeba odwołać się do takiej ukrytej potrzeby i użyć odpowiednich słów, kojarzących się z emocjami. Warto też pamiętać o dobrym stylu i przyciągającym nagłówku.

Jakie są nieetyczne praktyki marketingowe stosowane w e-commerce?

  • Bezpośredni przekaz reklamowy skierowany do dzieci i wywołujący presję
  • Reklama, która pokazuje dzieci w niebezpiecznych sytuacjach
  • Komunikat, który nawołuje do łamania prawa lub działa na szkodę prawa
  • Reklama wywołująca paraliżujący lęk
  • Reklama obrażająca czyjeś uczucia
  • Przekaz wprowadzający w błąd
  • Komunikat uderzający w czyjąś godność.

 

Dzisiejszy konsument jest bardzo świadomy, dlatego wzbudzenie emocji związanych z marką stanowi wyzwanie. Bardzo ważne jest wzbudzenie w Kliencie zaufania oraz poczucia, że marka jest naturalna i spójna, a zdanie Klienta jest dla niej ważne. Firma powinna potrafić słuchać swoich Klientów i, co ważne w reklamie, pozytywnie zaskakiwać.

 


Źródła:

  • https://www.heuristic.pl/blog/e-marketing/Emocje-a-podejmowanie-decyzji-zakupowych-e-konsumenta;171.html
  • http://marketingwpigulce.pl/sprzedajne-emocje-w-reklamie/


Komentarze